Как консультанту подготовиться к первой встрече с клиентом.

Вилмарк
Цикл статей «Как делать консалтинг»

«Первая встреча, последняя встреча,
Тихого голоса звуки любимые...»
Из романса

Первая встреча двух людей, простое знакомство на улице, зачастую закладывает основу всех их дальнейших взаимоотношений. Что уж говорить о встрече деловой, тем более о встрече консультанта с клиентом. Ведь необходимо не просто познакомиться, а вызвать в собеседнике чувство спокойствия и уверенности; представьте, как здорово, если после первой встречи клиент пребывает в убеждении, что сделал правильный выбор, и его проблемы будут решены качественно и в срок! Не претендуя быть истиной в последней инстанции, мы предлагаем вам несколько мыслей о проведении встречи-знакомства с клиентом.

Ещё до встречи ответьте себе, зачем вас пригласили на эту беседу, ведь декларируемая задача вашего клиента не всегда совпадает с реальной решаемой проблемой. Например, вас позвали урегулировать некий кадровый вопрос, но подсознательно клиент хочет посредством этого увеличить эффективность работы персонала, а в конечном итоге – добиться роста престижа своей фирмы. Так что, решая тактические задачи, держите в уме стратегические устремления клиента.

Но перейдём непосредственно к знакомству.

Встречают по одёжке. Звучит избито, но ваш внешний вид – ваша первая рекомендация.

Если компания-наниматель исповедует строгий деловой стиль, было бы ошибкой явиться на беседу в джинсах и свитере; однако тонкость заключается в том, что прилизанная причёска, модный костюм и сверкающие ботинки, умопомрачительный одеколон, излишняя вылощенность вообще, тоже могут вызвать раздражение. Руководитель, у которого, возможно, в процессе напряжённой деятельности растрепались волосы, а галстук – под правым ухом, может подумать, что вы уделяете больше времени внешности, чем своим обязанностям.

Общее правило при деловом знакомстве гласит: лучше выглядеть нейтрально. (Неброский костюм, сорочка, галстук в тон.) Это позволит вам подстроиться под стиль фирмы-нанимателя. Если вокруг кипит работа, а директор разговаривает по телефону, положив ноги на стол, можно даже слегка растрепать укладку или, скажем, распустить узел галстука...

Чтобы не импровизировать впопыхах, изучите стиль компании, в которой вам предстоит трудиться. Хороший экспромт – экспромт, подготовленный заранее. И ещё. Каким бы ни был ваш внешний вид, он должен гармонировать с вашим образом поведения. Несоответствие может вызвать подозрение в неискренности, а недоверие – не лучшая основа для сотрудничества.

От внешности плавно перейдём к тому, что творится у вас внутри. Испытываете страх и неуверенность? Абсолютно естественная реакция. Бороться с природой бессмысленно – используйте свой страх, вспомните, что выброшенный в кровь адреналин мобилизует резервы, обостряет чувства, заставляет мозг работать интенсивнее. Обуздав эмоции логикой, превратите врага в союзника!

И кстати говоря, ваш визави тоже испытывает стресс. Так уж мы устроены, что всё новое (а новый человек – в первую очередь) вызывает лёгкий приступ ксенофобии. Не боритесь с этим – используйте. То есть знайте, что не один вы «не в своей тарелке» и будьте увереннее.

К НАЧАЛУ