Развитие
Бизнеса > Развиваете
бизнес? > Консалтинг
Обзор модели профессиональной
компетенции консультанта
Joseph G. Bonito,
Director Organization Effectiveness & Consulting Services, USPG Pfizer
Inc.
Thomas M. Thomson,
CMC, Vice President, Rath & Strong, Inc.
April 25, 1995
Материал предоставлен Украинской ассоциацией
менеджмент консультантов
uamc@iptelecom.net.ua
Содержание
Качества, определения,
примеры поведения в типичных ситуациях
Свойства профессиональной
компетенции на уровне мотивации
Профессиональное
качество
|
Определение
|
- Примеры поведения
консультанта в типичных
ситуациях
|
Заинтересованное
отношение к клиентам
|
Искренняя
заинтересованность в успехе и
благосостоянии клиентов; забота о
людях, а также об организации в
целом. Поиск информации о клиенте,
которая может понадобиться в
дальнейшем.
|
- Непрерывно осуществляет
поиск информации о клиенте.
- Способен самостоятельно
определить случаи, в которых
производительность работы не
соответствует требованиям
клиента.
- Сосредоточен на личных
потребностях клиента, еще до того
как будут исследованы
технические параметры.
- Выступает как личный
друг и советчик клиента.
- Способствует
эффективному использованию
положительных качеств,
свойственных данному клиенту;
предупреждает о возможных
ошибках в ходе использования
положительных черт личности.
- Способен пожертвовать
личным временем, посвящает
решению проблем клиента не только
свое рабочее время.
- Обладает свойством
эмпатии, искренней
заинтересованностью и, во всех
ситуациях, неизменно
положительным отношением к
клиенту.
|
Желание
оказать положительное влияние |
Искреннее
желание способствовать повышению
профессионального уровня каждого
отдельного клиента,
организационной структуры
предприятия, и предприятия в целом. |
- Предпринимает действия,
позволяющие незамедлительно
произвести обмен информацией с
клиентом.
- Указывает на сильные
стороны клиента, перед тем как
высказать несогласие с какой-либо
точкой зрения.
- Ссылается на свой опыт в
подобных ситуациях, чтобы
установить контакт и
доверительные отношения с
клиентом.
- Сохраняет доверие
клиента, выполняя работу в
установленные сроки.
- Уравновешивает
отрицательные и положительные
моменты в информации, сообщаемой
клиенту.
- С одной стороны, не
допускает подавления своей
личности со стороны старших по
должности, с другой – не
относится попустительски к своим
подчиненным.
|
Стремление
к достижениям |
В меру
развитое стремление превосходить
коллег по степени профессионализма,
или быть непревзойденным
специалистом в своей области.
Ориентированность на конечный
результат, при этом не склонность
предъявлять излишне завышенные
требования к работе; при
необходимости, возможность с
готовностью передать свои
полномочия. Реалистичность и
способность принять тот факт, что
иногда, вследствие сложившихся
обстоятельств, приходится
принимать не самое оптимальное
решение для данной ситуации. |
- Имеет способность чётко
направить внимание клиента на
проблемы, над которыми необходимо
работать.
- Анализирует
индивидуальные положительные и
отрицательные свойства клиента,
прежде чем давать рекомендации.
- Если нужно, ориентирует
клиента на работу в определенном
направлении в будущем.
- Помогает клиенту
осмысливать ситуацию
нестандартно, с различных точек
зрения, а также взглянуть в
будущее.
- Помогает разрабатывать
и контролировать систему
метрических показателей для
оценки достижений.
- Способствует постановке
сложных, но реалистичных задач
для клиента.
|
Стремление
быть честным и справедливым |
Уделяет
должное внимание правам окружающих;
старается принять максимально
правильное, с этическое точки
зрения, решение. Стиль поведения –
прямой, открытый, честный. |
- Обеспечивает чёткое
представление и полностью
осознанное участие клиента в
проекте.
- Берётся за выполнение
лишь той работы, которая
позволяет оптимизировать
эффективность работы клиента.
- Информирует клиента о
предполагаемых расходах до
начала проекта. Контролирует
расходы по ходу выполнения
проекта.
- Рекомендует отложить
выполнение работы, если на
текущий момент не все участники
готовы посвятить себя
осуществлению проекта.
- Предотвращает попытки
внести в ход проекта изменения, не
соответствующие личностным или
корпоративным ценностям.
- Подвергает критике
поведение клиентов/коллег в
случаях, когда оно идёт вразрез с
принципами справедливости,
например, если допускается
дискриминация по отношению к
сотрудникам.
|
Профессиональная компетенция на
уровне личностных качеств
Профессиональное
качество
|
Определение
|
- Примеры поведения
консультанта в типичных
ситуациях
|
Сила воли, внимание к
деталям и предупредительность
|
Никогда с лёгкостью не
отказывается от поставленных целей;
рассматривает проблемы с различных
точек зрения. Внимателен к деталям,
хорошо подготовлен к решению
профессиональных задач.
|
- Оперативно реагирует на
просьбы о помощи.
- Концентрируется на
проектах, имеющихся сложностях и
запросах клиентов, пока проблемы
не будут ликвидированы.
- Активно сотрудничает с
представителями данного отдела и
других подразделений, чтобы
получить информацию по всем
интересующим вопросам.
- Должным образом
подготовлен к встречам с
клиентами.
- Всегда выполняет
обязательства.
|
Гибкость мышления
|
Имеет живой ум, и способен
одновременно решать задачи на
нескольких уровнях.
Характеризуется гибкостью и
подвижностью психики. Способность
осмыслить ситуацию, используя
метафоры и аналогии, что позволяет
собеседнику проследить связи между
явлениями.
|
- Задаёт упорядоченные,
позволяющие исследовать ситуацию,
вопросы.
- Определяет новые
способы использования
существующих ресурсов для
различных целей.
- В равной степени
компетентен, обсуждая общие
концептуальные вопросы и
конкретные приложения.
- Помогает клиентам
осмыслить существующие проблемы.
|
Осведомленность о
социальных тенденциях и
способность к диагностике
|
Возможность проследить
связи между явлениями, не
являющиеся очевидными для
окружающих. Чёткое представление о
технологических, идеологических и
психологических проблемах.
|
- Ненавязчиво делает
замечания, позволяющие провести
различие между общепринятой
сложившейся практикой поведения,
и формальной системой; глубинное
видение действительности.
- Способность к
продуктивному синтезу полученной
информации.
- Возможность провести
параллель между сложившейся
ситуацией и сходными случаями в
прошлом; возможность сделать
соответствующие выводы на основе
собственного опыта.
|
Уверенность в себе
|
Не демонстративная, и в то
же время очевидная, уверенность в
себе, вызывающая доверие.
Возможность быть, образно говоря,
хозяином судьбы, самостоятельно
строить своё будущее.
|
- Развивает способность
пойти на рискованное мероприятие
у окружающих.
- Находится в поиске новых
сложных задач и возможностей их
решения.
- Признаёт свою вину в
неуспехе какого-либо дела.
- Объективно видит
собственные заслуги и заслуги
клиента в успешном мероприятии.
- Не теряет уверенности в
себе, когда клиент подвергает
сомнению его способности или
компетентность.
|
ДАЛЕЕ >>
|
|
|