Почему реселлеры не хотят продавать облака?

Вчера провел круглый стол на партнерской конференции Treolan Cloud Solutions. Со стороны поставщиков облачных услуг были представители Cloud4Y, Microsoft, Oracle, Онланта. Также присутствовали партнеры Treolan, которым было интересно обсудить продажу облачных сервисов. Получилась довольно бурная дискуссия, в сухом остатке от которой я могу выделить следующее.

1. Реселлеры не доверяют поставщикам облачных услуг

Буквально было сказано, что мы не верим предлагаемым условиям (скидкам) на облачные продукты. Сегодня есть, завтра нет и присутствует риск, что поставщик разогреет нашими руками клиентов, а потом пойдет к ним сам напрямую. Не понятно зачем мы нужны поставщикам облаков и они нам. При этом маржа на оборудовании чуть выше нуля, а на некотором софте хотя и побольше, но тоже падает.

2. Реселлеры не хотят инвестировать в развитие своих компетенций и развивать рынок

Поскольку поставщики облаков могут нас обмануть, то пусть сами и инвестируют в маркетинг и развитие рынка облаков. Если поднимется волна клиентского спроса, докатится до нас, и клиенты сами начнут нас спрашивать, то мы может быть подумаем. При этом нет ясного понимания, что денежные потоки при продаже облаков мало чем отличаются от ситуации с “коробками”: зарабатываем маржу на перепродаже облачных продуктов/услуг зарабатываем на внедрении и интеграции зарабатываем на поддержке и аутсорсинге администрирования

3. Наши клиенты не хотят покупать облака, т.к. это опасно и у них плохие каналы связи

Это ИМХО наименьшая из проблем, т.к. из-за отсутствия знаний и навыков продажи облаков партнеры просто не умеют преодолевать подобные возражения. При этом же мы говорили, что целевые клиенты – это СМБ, у которых и с традиционными ИТ полно проблем с безопасность и связью. Облака эту ситуацию скорее улучшают.

4. White Label продукты могут быть интересны

Это снимает риск того, что поставщик пойдет напрямую к клиенту, но снижает интерес клиента, т.к. у партнеров слабее бренды чем у поставщиков. Не понятно зачем мы нужны поставщикам облаков и они нам. При этом маржа на оборудовании чуть выше нуля, а на некотором софте хотя и побольше, но тоже падает.

###

Итого имеем острый кризис недоверия, на мой взгляд вызванный частыми колебаниями стратегии некоторых уважаемых вендоров вокруг облаков и партнеров. Продажа корпоративного софта – это довольно консервативный бизнес и если каждый год менять правила игры, а то и по нескольку раз, то вот он и результат.

Что делать?

Думаю, что придется довольно долго рассказывать каналу, что:

• Облака нужны клиентам, т.к. они делают ИТ более быстрыми, дешевыми и понятными для бизнеса
• Вендоры не могут без партнеров дотянуться до всего рынка
• Клиенты не могут без партнеров, т.к. не удобно и дорого покупать облака в разных местах и пытаться склеить их друг с другом
• Правила игры могут быть зафиксированы на долгий период и принципиально не меняться
• Маржа может быть выше чем на железе и коробках и в этот бизнес стоит инвестировать

А вы что думаете?