блог
 
   
Развитие Бизнеса > Развиваете бизнес? > Продажи

Управление продажами

Модели, стратегии, организация, планирование, анализ и контроль продаж (v0.9)

Михаил Козлов
Руководитель проекта Развитие Бизнеса / ру
mkozloff at devbusiness.ru

“I don’t care how many degrees you have on the wall,
if you don’t know how to sell, you’re probably going to starve”
Совет тяжеловеса-боксера Джорджа Формана его детям
L.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997

Предисловие к версии 0.9

Уважаемые Коллеги!

Перед Вам моя первая попытка систематизировать знания об управлении продажами, приобретенные мною за последние 10 лет работы в этой области, а также доступный мне опыт других специалистов. На мой взгляд, в литературе по данной теме на русском языке достаточно трудно найти сжатое и вместе с тем целостное описание даже базовых методов в области управления подразделениями продаж (хотя я мог что-то и упустить). Качество же перевода многих из попавшихся мне изданий ниже всякой критики.

Первый приведенный ниже материал в виде слайдов для учебного пособия/семинара обозначен как версия 0.9, т.к. для номера 1.0 он еще сыроват. Мне хотелось первоначально оценить Ваш интерес к этой теме и на основании полученных отзывов и предложений выпустить первую версию до начала весны.

Прошу сразу извинить мне излишки теории и недостаток практических примеров в текущей версии. Я работаю над этим :-)

Жду Ваших замечаний и конструктивной критики для внесения улучшений!

С надеждой на взаимное развитие
Михаил Козлов

ВАШ ОТЗЫВ О МАТЕРИАЛЕ


1. Модель продаж
Подсказка: как загрузить этот документ? [PDF файл 505 Кб]

  • Модели продаж, направленные на создание Ценности для потребителей

  • Стратегия продаж. Влияние среды

  • Правила работы с клиентами, CRM

2. Организационный дизайн
Подсказка: как загрузить этот документ? [PDF файл 1090 Кб]

  • Структура и должности

  • Бизнес-процессы. Воронка продаж

    Sales Funnel Tracking System
    Подсказка: как загрузить этот документ? [MS XLS файл 300 Кб]
    Пример простой системы учета показателей воронки продаж в рамках системы управления качеством на базе ISO 9000
     

  • Это новый материал в разделе Бизнес процесс - управление циклом доходов

    Управление циклом доходов компании
    Подсказка: как загрузить этот документ?Подсказка: как загрузить этот документ? [Microsoft PowerPoint файл в ZIP архиве 2,64 Мб]
    Откройте презентацию PowerPoint XP/2003 в режиме Read Only
     

  • Показатели оценки работы департамента и продавцов (KPIs)

  • Территория продаж

  • Клиенты/партнеры

  • Количество продавцов; в штате/не в штате

  • Разработка маршрутов для торговых агентов

  • Квоты продавцов

  • Развитие каналов сбыта

3. Планирование продаж: прогноз сбыта и бюджет продаж
Подсказка: как загрузить этот документ? [PDF файл 370 Кб]

  • Бюджет продаж

  • Прогноз спроса

  • Методы прогнозирования

  • Примеры бюджетов продаж

4. Финансовое моделирование и принятие управленческих решений в продажах

  • Скоро ожидается!!!

5. Анализ и оценка работы департамента продаж и продавцов

  • Управление циклом доходов компании
    Подсказка: как загрузить этот документ?Подсказка: как загрузить этот документ? [Microsoft PowerPoint файл в ZIP архиве 2,64 Мб]
    Откройте презентацию PowerPoint XP/2003 в режиме Read Only
    Ключевые показатели, по которым контролируется эффективность цикла доходов компании, в т.ч. позволяют судить и об эффективности работы департамента продаж и отдельных продавцов.

6. Развитие персонала: подбор, обучение и мотивация

  • Скоро ожидается!!!

7. Внедрение информационных технологий
Подсказка: как загрузить этот документ? [PDF файл 470 Кб]

  • Подходы к проектированию и внедрению ИТ

  • Оценка возврата на инвестиции

  • Примеры систем планирования и анализа продаж, дистанционного обучения, CRM

 

 

 

 

К НАЧАЛУ

 

 

 
 

Развитие Бизнеса / Ру 2.0

Проект Блоги Контакты


Старый сайт:
Развитие Бизнеса / Ру 1.0


Условия использования
Приглашаем авторов
Деловые новости
Hi-Tech новости
О проекте

Архив
FAQ
 
 
Михаил Козлов
Сергей Александров

Реклама на сайте
Нашли ошибку?
Свяжитесь с нами



с 17 января 2000
 

©1999-2000, Михаил Козлов